Промокалькулятор
Новый проект:
Реклама в кинотеатрах
реклама в кинотеатрах

Новости

Цифровая реклама

23.05.2016

Цифровая реклама - это наше будущее

Креативность в наружной рекламе

13.04.2016

Общий фактор эффективности - креативность!

Архив новостей

Яндекс.Метрика

Определение потребительских мотивов

Главная » Определение потребительских мотивов

потребительские мотивыДля заключения выгодных сделок каждой компании требуются специалисты, способные определять истинные мотивы покупателя и в привлекательной форме преподносить ему выгоду от товара, который он может приобрести. Компании занимаются тщательным подбором кадров в отделы продаж, пытаясь сформировать команду профессиональных менеджеров, которые и выйдут на охоту за новыми клиентами. 

Что должен уметь менеджер по продажам?

Перед тем как заняться поисками покупателей, каждый продавец должен осознать выгоду от товара, который он собирается предлагать. Ни в коем случае не стоит вступать в переговоры с клиентами, если не установлена выгода продажи. Итак, главное задание продавца – разузнать интересы клиента, но делать это необходимо в ненавязчивой форме. Без диагностирования не получится распознать интересующие клиента выгоды. Только после детального изучения можно постепенно приступать к приведению аргументов в пользу предлагаемого продукта. Необходимо не только выслушать требования покупателя, но и следить за его подсознательными мотивами. Менеджеры, способные успешно определять мотивы среднестатистических покупателей, всегда будут востребованными в любых компаниях. Необходимо уметь моментально принимать решение, какой товар будет оптимальным именно для этого покупателя. 

Особенности потребительских мотивов

Как правило, каждый покупатель желает получать выгоду в перспективе, именно поэтому продавец должен объяснить, почему предлагаемый им товар поможет снизить расходы. Можно акцентировать внимание на том, что товар сделает деятельность клиента намного продуктивнее. Есть определённая группа потребителей, которые рассчитывают в первую очередь на максимально быстрое получение результатов. Менеджер по продажам должен найти подходящий товар, и на конкретных примерах, желательно с цифрами, объяснить плюсы предлагаемой им продукции. 

Эстетика. Многие покупатели ориентируются на внешнюю привлекательность товара. В большинстве случаев эстетикой восхищаются женщины, а технические особенности для них являются не столь интересными. В данном случае важно уметь разделить с ними чувство восторга. Немаловажным мотивом является также комфорт. Хороший менеджер по продажам всегда пользуется этой выгодой, предлагая покупателю самому проверить эффективность товара. Многие клиенты также очень ценят практичность вещей, а технические характеристики становятся не такими уж и важными. Всегда уместно ссылаться на низкую ценовую политику.